銀行高級營銷輔導(dǎo)顧問
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認(rèn)證輔導(dǎo)師
銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問
10年 銀行及金融機(jī)構(gòu) 咨詢/輔導(dǎo)/授課經(jīng)驗(yàn)
500多家 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
8000余小時(shí) 累計(jì)課堂授課經(jīng)驗(yàn)
曾任：羅升集團(tuán) 中國區(qū)銷售副總
曾任：殼牌中國 大區(qū)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行 客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行的最小“經(jīng)營單位”，是聯(lián)系銀行與公司客戶的橋梁與紐帶，是實(shí)現(xiàn)公司客戶服務(wù)的主要實(shí)施者，也是前臺客戶服務(wù)的核心。一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)具備將銀行產(chǎn)品與客戶需求進(jìn)行有效撮合的能力，通過對不同客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)加載，提高業(yè)務(wù)營銷工作的針對性和有效性，提升客戶綜合經(jīng)營能力，挖掘深度客戶價(jià)值。特別是當(dāng)前的公司業(yè)務(wù)營銷已從以產(chǎn)品為中心的單一銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡木C合金融解決方案式的營銷，需要客戶經(jīng)理掌握一套相對標(biāo)準(zhǔn)化，套路化的銷售打法。
目前，新任公司客戶經(jīng)理人員的成長主要還是依靠員工跟崗學(xué)習(xí)與個人經(jīng)驗(yàn)積累，需要經(jīng)過較長周期的摸索階段，在如何尋找客戶、接觸客戶、分析客戶、營銷客戶、管理客戶等方面距離一名合格的客戶經(jīng)理所應(yīng)具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導(dǎo)。本課程將協(xié)助您解決以下問題
● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公經(jīng)理培養(yǎng)周期
● 掌握銀行對公客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程
● 學(xué)習(xí)對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
● 學(xué)習(xí)對公客戶接觸的需求挖掘與促成
● 掌握對公客戶的分析與策略方案對接
第一講：對公營銷基礎(chǔ)知識篇
一、新時(shí)代金融市場變化
1. 經(jīng)濟(jì)周期波動
2. 利率市場引導(dǎo)
3. 競爭同質(zhì)嚴(yán)重
4. 融資渠道多樣
5. 金融監(jiān)管趨嚴(yán)
二、對公營銷特點(diǎn)及難點(diǎn)
1. 對象差異：面向組織VS面向個人
2. 關(guān)注差異：理性決策VS感性決策
3. 過程差異：流程復(fù)雜VS流程簡單
4. 風(fēng)險(xiǎn)差異：風(fēng)險(xiǎn)集中VS風(fēng)險(xiǎn)分散
5. 博弈差異：議價(jià)力強(qiáng)VS議價(jià)力弱
6. 方法差異：綜合平衡VS平鋪直敘
7. 內(nèi)部差異：方向一致VS各懷鬼胎
三、對公營銷的五個階段
1. 尋找客戶——營銷開展基石
2. 接觸客戶——獲取必要信息
3. 分析客戶——研擬策略方法
4. 營銷客戶——提高成功概率
5. 管理客戶——提升客戶價(jià)值
四、如何成長為合格的對公營銷經(jīng)理
1. 職業(yè)外在氣質(zhì)
2. 職業(yè)敏銳嗅覺
3. 職業(yè)道德素養(yǎng)
4. 積極進(jìn)取精神
第二講：對公客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)的七種渠道
1. 人脈關(guān)系
案例：馮行長的客戶關(guān)系經(jīng)營
2. 系統(tǒng)資源
案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶
3. 管理組織
案例：政府搭橋的園區(qū)營銷
4. 協(xié)會商會
案例：小五金協(xié)會的成功滲透
5. 對公活動
案例：汽車城客戶的批量沙龍
6. 電話網(wǎng)絡(luò)
討論：如何利用微信群進(jìn)行有效客戶連接
7. 散點(diǎn)撒網(wǎng)
討論：寫字樓企業(yè)零熟識度如何入門
二、客戶接觸前的認(rèn)知思考
1. 對公營銷面向什么人
2. 組織運(yùn)作的內(nèi)在聯(lián)系
3. 企業(yè)盈利的核心部門
第三講：對公客戶接觸-個人攻破篇
組織是由人組成的，組織的接觸也將從個人開始，處理好個人關(guān)系有時(shí)甚至影響到結(jié)果成敗。
一、陌生進(jìn)門策略
1. 電話實(shí)驗(yàn)法
2. 門衛(wèi)打探法
3. 前臺交流法
二、高層接觸策略
1. 官對官策略
2. 中間人策略
3. 定期會策略
4. 抄送信策略
三、對等接觸策略
1. 交朋友策略
2. 談合作策略
案例討論：與他行客戶的一次談話促成長期合作
四、客戶溝通技巧
1. 對談開場
1）開場的六大技巧
2）人際風(fēng)格判斷與應(yīng)對
3）接洽態(tài)度判斷與應(yīng)對
4）開場完成的判斷
2. 詢問技術(shù)
1）詢問的三大作用
2）SPIN引導(dǎo)技巧
3. 說服技術(shù)
1）FABE說服技巧
2）吸引法則說服技巧
4. 異議處理
第四講：對公客戶接觸-組織攻破篇
組織營銷既要考慮組織整體的需求，也要考慮組織內(nèi)部的合作與較量。策略性的思考成為組織營銷成功的關(guān)鍵過程。
一、組織營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
1. 訪前規(guī)劃
2. 訪中對談
3. 訪止確認(rèn)
4. 訪后梳理
二、訪問前期準(zhǔn)備
1. 拜訪目的
2. 拜訪計(jì)劃
3. 拜訪策略
4. 異議預(yù)測
5. 應(yīng)對預(yù)演
三、對公營銷應(yīng)當(dāng)兼顧公私需求
1. 對公營銷的五類組織需求
1）大象型需求
2）獵豹型需求
3）烏龜型需求
4）家兔型需求
5）龍蝦型需求
2. 對公營銷的五類個人需求
1）猴子型需求
2）老虎型需求
3）螞蟻型需求
4）蜜蜂型需求
5）倉鼠型需求
四、組織常用方案探索
1. 金融服務(wù)方案
2. 非金融類方案
3. 資源對接方案
五、信息獲取與交叉檢驗(yàn)
1. 網(wǎng)絡(luò)信息
2. 高層訪談
3. 競爭力核心
4. 經(jīng)營考察
5. 市場競爭
6. 供應(yīng)商途徑
7. 協(xié)會渠道
8. 政府渠道
第五講：關(guān)系維護(hù)篇
1. 訪后梳理與階段策略
2. 客戶分類與維護(hù)區(qū)分
3. 客戶銜接盡可能完善
4. 必要時(shí)期的危機(jī)處理
5. 丟棄不必要維護(hù)成本
6. 客戶經(jīng)理的自我管理
