隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展,優(yōu)質(zhì)的中小微企業(yè)、個體工商戶以及個人客戶都成為各家銀行爭奪的焦點。同時,小微客戶運行成本高,規(guī)模效益不明顯,對銀行形成較大的挑戰(zhàn)。因此,信貸工廠模式成為銀行的明智選擇??蛻艚?jīng)理在實際的營銷與授信工作中,對小微客戶群各利益相關者需求分析不到位,溝通缺乏針對性,方案設計缺乏吸引力,優(yōu)質(zhì)客戶粘性不足,導致小微客戶結(jié)構(gòu)不良,效益不佳。
因此,加強實戰(zhàn)訓練,切實客戶經(jīng)理批量式營銷與授信的技巧,迫在眉睫。本課程立足于信貸工廠模式中批量營銷與授信過程的問題及盲點,采取實戰(zhàn)訓練的模式,切實幫助相關人員厘清觀念,提升營銷技能,制定科學營銷策略,提高績效。
1. 識別優(yōu)質(zhì)的批量營銷客戶群,精準分析客戶群的金融需求與非金融需求
2. 學會挖掘客戶需求,并運用該工具挖掘不同利益主體需求,進行批量化營銷
3. 學會根據(jù)客戶的需求進行綜合服務方案設計,在共贏中幫助客戶提升信用度
4. 學會進行全過程的風險防控
導引
1. 為什么要批量化授信?
2. 信貸工廠模式的邏輯
第一講: 批量化營銷與授信的優(yōu)質(zhì)客戶群
1. 批量化營銷優(yōu)質(zhì)客戶的標準:適合的才是最好的
2. 客戶的分區(qū):基于需求的客戶細分
3. 商區(qū)客戶群需求分析:金融需求與非金融需求
實踐研討:如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈?
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析:金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析:金融需求與非金融需求
6. 社區(qū)客戶群需求分析:金融需求與非金融需求
7. 政區(qū)客戶群需求分析:金融需求與非金融需求
8. 找準客群:陣地分析的三定江山
1)定區(qū)域:從營銷到經(jīng)營
2)定重點:把客戶需求與銀行資源能力無縫對接
3)定督導:讓客戶推動我們進步發(fā)展
實踐研討:各區(qū)中,誰當督導合適?功能如何發(fā)揮?
4)定合作伙伴:整合伙伴資源為我所用
案例分析:江西永豐農(nóng)商行商戶的批量化營銷
第二講: 挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個動作:聊、找、引、解
1)聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷的心理)
2)找問題(直擊顧客的心靈)
3)引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4)解難題(消除顧客的恐懼感)
實踐演練:你將如何挖掘建筑公司王總的需求?
3. 批量營銷中關鍵人的需求挖掘
1) 預約關鍵人的要領
2)關鍵人需求的挖掘與商談
實踐演練:如何與某拆遷村的書記商談合作?
4. 批量營銷中會議營銷、沙龍營銷的運用
5.微信營銷、軟文營銷中的四個動作運用
第三講: 不同客群的批量式營銷與授信
1. 小微客戶的批量營銷:風險及效益要求
2. 產(chǎn)業(yè)集群的批量式營銷與授信
1)服裝商城:管理方、商戶
2)電器商城:管理方、商戶
3)建材市場
4)學校、醫(yī)院等機關事業(yè)單位
3. 圍繞核心企業(yè)的供應鏈客群
4. 農(nóng)戶、“新三農(nóng)”客群批量式營銷與授信
5. 拆遷村:村支部、村委會及拆遷戶的批量式營銷
實踐演練:如何對某拆遷村的村民進行會議營銷?
6. 工業(yè)園:管委會及企業(yè)主
實踐演練:如何與某園區(qū)管委會商談合作?
7. 批量營銷式中不同利益主體的需求挖掘
8.小微批量營銷的創(chuàng)新:沙龍、會議營銷
第四講: 共贏導向的授信方案設計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗靠蛻粽w需求的解決方案
2. 方案設計中的風險預控:還款能力與意愿
3. 方案設計中的擔保:抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔保中的風險分析及防范
5. 在共贏中為客戶提升信用度:以貸引存
6. 根據(jù)目標客戶的需求設計綜合性方案
實踐操作:如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?
7. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實操工具:有效的產(chǎn)品推介“因為(特點)……,從而有(優(yōu)勢)……,對您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
8. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實踐演練:如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品?
9. 客戶提到競爭對手,我們?nèi)绾卧u說?
實操工具:競爭對手很好,我行的更適合您,因為……
第五講: 全過程的風險防控
1. 初選客戶:行業(yè)與發(fā)展
實踐研討:當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽行業(yè)包括哪些?
2. 在需求挖掘中進行貸前調(diào)查
實踐演練:如何挖掘某面包店老板的需求?
3. 交叉驗證
實操案例:如何對某工廠老板的信譽進行交叉驗證?
4. 審查審批與綜合授信
5. 貸款發(fā)放中的風險防控
6.售后服務與風險追蹤
結(jié)語: 構(gòu)建本次課程學習地圖——學習與提升
400-255-3636
工作時問:09:00-18:00
地址: 廣州市天河區(qū)岑村圣堂大街14號B座三層A801房 電話:020-6528953 郵編:510000
技術&渠道合作 聯(lián)系人:吳經(jīng)理 聯(lián)系電話:13823330470
公眾號二維碼