工業(yè)品銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練
中國營銷學(xué)會(huì)常任理事
國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師
國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練
廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事
環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練
曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理
曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
● 深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
● 深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
● 建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。
● 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
● 準(zhǔn)確進(jìn)行銷售過程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售贏單率。
● 快速培養(yǎng)大客戶銷售精英，成建制的提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績。
開篇：
1. 大客戶采購之五大特征
2. 大客戶銷售的常見困惑與障礙
3. 正本清源，困惑與障礙的本質(zhì)根源解析
第一講：大客戶銷售贏單關(guān)鍵要素解讀
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
典型案例：一個(gè)失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀
1. 大客戶銷售的規(guī)律性和關(guān)鍵成功邏輯
2. 大客戶銷售里程碑與關(guān)鍵成功要素
3. 大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法論
第二講：大客戶銷售八大核心攻殺利器
一、360°解讀大客戶
1. 大客戶運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略解讀
2. 大客戶采購需求與采購動(dòng)機(jī)解碼
3. 關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀
4. 與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系解碼
5. 大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
二、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局
1. 大客戶關(guān)鍵決策角色識(shí)別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2. 先入為主時(shí)，巧妙布局，制造障礙
1）布局情報(bào)內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2）培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手
3）發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
3. 關(guān)鍵人與競爭對(duì)手是一腿，如何破局
1）別在一棵樹上吊死
2）巧妙破局的關(guān)鍵路徑和核心打法
案例解析：小鬼也能拆散到手的大單
4. 建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法
三、突破前哨與初步關(guān)系建立
1. 客戶內(nèi)部相互踢皮球，該怎么辦
2. 找對(duì)人，按對(duì)弦
1）關(guān)鍵決策人職能角色解碼
2）關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼
3）不同角色之間派系解碼
a對(duì)立
b聯(lián)盟
c裙帶
落地工具：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
3. 關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”
4. 關(guān)鍵人情感升級(jí)“三步走”
案例分享：女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長
5. 強(qiáng)力支持者是如何煉成的
四、需求挖掘與籌碼重構(gòu)
1.“亮點(diǎn)”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦
2. 需求深度決定客戶愛你程度
1）客戶需求的七個(gè)緯度
2）客戶需求的“冰山模型”
3）客戶需求的三個(gè)領(lǐng)域
a盈利
b競爭
c效率
案例解析：三個(gè)小販銷售法新解
3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
4. 以問題為中心的SPIN需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走定單
5. 別一切聽從客戶安排——不忘初心，重塑構(gòu)想
五、競爭分析與競爭博弈
1. 競爭情報(bào)收集NEC法
2. 競爭分析的三個(gè)層次
1）競爭態(tài)勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3. 敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定
1）揚(yáng)長避短——我的戰(zhàn)場我布置
2）匹配機(jī)會(huì)——我的優(yōu)勢我做主
4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
1）“利器–軟肋”模型分析
2）尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
5. 建立“以弱勝強(qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
六、技術(shù)交流與價(jià)值突圍
1. 高質(zhì)難高價(jià)，該怎么辦？
2. 差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
1）客戶價(jià)值“全景圖“
2）“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值
案例解析：三個(gè)賣狗人
3. 技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4. “亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
1）問題——價(jià)值——案例證實(shí)
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5. “你行也不行，我不行也行”之反轉(zhuǎn)
6. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維
七、高層突破與組織建交
1. 難以獲得高層的鼎力支持，該怎么辦
2. 搶占制高點(diǎn)，打蛇打七寸
1）尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
2）洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么他獲得了董事長的鼎力支持
3. 高層攻關(guān)的“御用術(shù)”
4. “兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
案例解析：徒弟亂拳打師傅
5. “層高，面廣，關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)
6. 建立“大客戶全場景、立體式博弈”思維
八、雙贏談判，你贏我也贏
1. 雙贏談判八大焦點(diǎn)要素
2. 雙贏談判底牌評(píng)估與籌碼評(píng)估
3. 突破價(jià)格上的單一博弈思維
案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？
4. 雙贏談判的博弈策略制定
1）談判前期的籌碼準(zhǔn)備
2）談判中期的籌碼博弈
3）談判后期之資源交換與完美收?qǐng)?span>
5. 建立“你贏我也贏”的大客戶雙贏談判思維
第三講：大客戶銷售進(jìn)程管理與過程把控
一、大客戶報(bào)備與目標(biāo)制定
二、策劃制定《大客戶作戰(zhàn)計(jì)劃書》
三、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1. 明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2. 申請(qǐng)資源，分工合作
工具示例：兵、將、帥組織分工圖
四、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃——甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1. 把握大客戶推進(jìn)步伐與節(jié)奏
2. 大客戶銷售里程碑建立
工具示例：大客戶八步法
3. 量化評(píng)估里程碑工作任務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開
六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
