上海交通大學(xué)MBA
美國(guó)ACI版權(quán)課程認(rèn)證講師
空壓機(jī)營(yíng)銷研究院特聘講師
浙江大學(xué)總裁班特聘講師
曾任：美國(guó)凱德防水涂料有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
曾任：空壓機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì) 營(yíng)銷研究院研究院
國(guó)內(nèi)著名巴德富化工、世友木業(yè)、南京蘇世博、瑞孚化工等
企業(yè)首席咨詢專家
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？如何做好采購(gòu)？
6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破？
7）并購(gòu)合作、股份分成、買房買車，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾、親有關(guān)系，如何有效調(diào)停？
9）企業(yè)大客戶一般都會(huì)有賬期、給承兌，如何控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如何快速收回逾期款項(xiàng)？
……
謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表對(duì)比分析談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和不足，從不同角度方向找籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對(duì)方要害，攻其所必救；
步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；掌握匯款的原則原理，學(xué)習(xí)回款的實(shí)戰(zhàn)技巧。
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量談判暨回款案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。
第一講：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”
1. 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
2. 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
3. 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”（互惠原理的應(yīng)用）
4. 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
5. 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
第二講：分析談判的策略與籌碼
1. 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
2. 常用的談判籌碼例證分析
3. 各種利弊籌碼（損失厭惡原理）、時(shí)間籌碼（主動(dòng)性置換）、權(quán)威（羊群效用）籌碼、選擇權(quán)（人都喜歡自己做決定）籌碼、嚇唬（戰(zhàn)斗或逃跑）籌碼 等分析
4. 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？
5. 如何造勢(shì)？
6. 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7. 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
8. 案例研討:如何在與客戶談判過程當(dāng)中能夠鎮(zhèn)定自若，平等交流。
第三講：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰
1. 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
2. 開局破冰（先解決心情，后解決事情，軟破冰及氛圍的重要性）、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
3. PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
4. 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
5. 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
6. 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
7. 案例研討：基于“立場(chǎng)”（冰上上）和“利益”（冰山下）兩方面的談判;
8. 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
第四講：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)
1. 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
2. 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
3. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4. 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
5. 影響對(duì)方的期望值
6. 站在對(duì)方角度思考提案
7. 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
第五講：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)
1. 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2. 討價(jià)還價(jià)的原則
3. 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
4. 讓步的技巧和藝術(shù)
5. 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
6. 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
7. 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六講：談判步驟（四）——促成協(xié)議
1. 推進(jìn)談判收尾的技巧
2. 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
3. 談判柔道術(shù)
4. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
5. 達(dá)成共識(shí)的技巧
6. 確認(rèn)協(xié)議
7. DESC異議處理談判技巧演練
8. 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”（水分被擰干）
9. 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
10. 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
11. 行動(dòng)改善計(jì)劃
第七講：如何快速回款
1. 準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
2. 誰是關(guān)鍵人
3. 收款心態(tài)
4. 催款步驟
5. 企業(yè)收款期限分工管理
6. 追討欠款按照時(shí)間分類管理
7. 追討欠款成功的要素
8. 追款函件
9. 常見13招壓力催款
10. 案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？
11. 客戶常見托詞化解
12. 債務(wù)上門催要情景化解
13. 案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？
14. 追賬成功的7大要素
15. 拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略
16. 案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大
17. 法律訴訟前的準(zhǔn)備
18. 法律訴訟前的信息收集與分析
19. 起訴其它注意點(diǎn)
20. 訴前保全
21. 案例：某行業(yè)企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
22. 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別
