華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師及金牌講師
華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師
曾任：某國企單位（通信行業(yè)設(shè)計(jì)院） 工程師
曾任：華為技術(shù)有限公司 產(chǎn)品營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：華為技術(shù)有限公司 海外市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理
企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡(jiǎn)單的答案就是：客戶的采購行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，客戶都具備了比較完善的采購流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)企業(yè)的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。銷售流程是為參與銷售工作人員提供了一個(gè)路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目銷售可重復(fù)的成功?，F(xiàn)今企業(yè)可歸納為三類：夜夜無眠型（有臨時(shí)的銷售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正式的銷售流程）年年成功型（結(jié)構(gòu)化的銷售流程）。
如今少有企業(yè)項(xiàng)目銷售的完全由一個(gè)人完成的，并且無論企業(yè)的銷售周期長(zhǎng)短？銷售模式是簡(jiǎn)單的單一項(xiàng)目或是由長(zhǎng)時(shí)間的一系列項(xiàng)目組成的，團(tuán)隊(duì)知道做什么？什么時(shí)間做以及如何去做？對(duì)于提高企業(yè)核心銷售指標(biāo)都有著至觀重要的意義
使企業(yè)的銷售活動(dòng)與“客戶的購買過程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶 “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶拜訪前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}/認(rèn)同解決問題的方法。通過顧問式咨詢對(duì)話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷售的成功率。縮短銷售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷售成功。
第一講： 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合）
1. 解決方案將如何幫助銷售員
2. 銷售過程體系
3. 練習(xí)
第二講： 拜訪訪前策劃與調(diào)研
1. 基本概念
2. 售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域
3. 識(shí)別潛在客戶痛苦
4. 識(shí)別潛在支持關(guān)系
5. 練習(xí)
第三講： 激發(fā)客戶的興趣
1. 基本概念
2. 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3. 業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
4. 練習(xí)
第四講： 拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
3. 銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)
4. 練習(xí)
第五講： 創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 針對(duì)創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元
3. 與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值
4. 練習(xí)
第六講： 改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 從事活躍的機(jī)會(huì)
3. 建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
4. 練習(xí)
第七講： 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合）
1. 基本概念
2. 確定支持度并且商議權(quán)利支持者
3. 權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4. 練習(xí)
第八講：評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 介紹
2. 評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的主要組成部分
3. 練習(xí)
第九講：達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 介紹
2. 了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)
3. 談判對(duì)話樣本
4. 練習(xí)
第十講： 解決方案銷售開始 （行動(dòng)計(jì)劃）
1. 解決方案銷售開始
