37年銀行管理經(jīng)驗
各大刊物特約作者
廣州農(nóng)商行、貴州農(nóng)商行、漢口銀行、
中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行特聘講師
現(xiàn)任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 業(yè)務管理部總經(jīng)理
曾任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 審計監(jiān)察部總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行 客戶經(jīng)理
農(nóng)村金融面臨前所未有的沖擊，村鎮(zhèn)格局發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)授信的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應其發(fā)展。農(nóng)村金融機構(gòu)作為農(nóng)村金融的核心運營商，面臨同業(yè)競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融的線上爭奪，市場沖擊明顯。整村授信作為三農(nóng)業(yè)務經(jīng)營的重要手段，在很多農(nóng)村金融機構(gòu)取得了成功，但也有經(jīng)營效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的員工不愿意做…… 。整村授信不是簡單的批發(fā)貸款，需要從模式、流程、風控、產(chǎn)品、績效、營銷等多方面響應才能取得較好的經(jīng)營效果。本課程立足新經(jīng)濟背景，同業(yè)競爭，農(nóng)村市場現(xiàn)狀、趨勢等內(nèi)外部環(huán)境的變化，梳理整村授信的頂層設計思路、實施方法、落地技巧，提出產(chǎn)品策略、流程設計、拓展技巧、資源整合等方面的建議和方法。
1、掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法；
2、掌握交叉營銷的策略和技巧；
3、獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務的隊伍；
第一講： 整村授信概述
一、什么是整村授信
整村授信是指基層銀行機構(gòu)與村級黨組織（雙基）充分合作，在村級黨組織的協(xié)助下，以行政村為單位，年初，對轄內(nèi)所有農(nóng)戶進行信用等級評定，對達到一定等級，符合貸款條件的農(nóng)戶，統(tǒng)一進行授信。平時需要貸款時，逐戶分別發(fā)放，額度可循環(huán)使用。
整村授信的基礎(chǔ)與核心是基層銀行機構(gòu)與村級黨組織充分合作（雙基合作）。
其目的主要是解決農(nóng)戶與銀行信息不對稱，創(chuàng)新?lián)７绞剑蛲ㄆ栈萁鹑凇白詈笠还铩?，解決農(nóng)戶貸款難、銀行放款難問題。
案例：浙江仙居農(nóng)信:開啟整村授信，助農(nóng)綠色辦貸
二、整村授信文件根據(jù)
（一）《農(nóng)戶貸款管理辦法》相關(guān)規(guī)定（銀監(jiān)發(fā)[2012]50號）
（二）《中國銀監(jiān)會關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務的指導意見》相關(guān)規(guī)定（銀監(jiān)發(fā)〔2007〕67號）
三、為什么要實行整村授信
（一）是銀行落實普惠金融政策、鞏固脫貧成果、實施鄉(xiāng)村振興的重要措施。
（二）是克服信息不對稱，解決農(nóng)戶貸款難、銀行機構(gòu)放款難的有效方法。
（三）有利于促進農(nóng)村信用文化建設。
（四）有利于規(guī)范農(nóng)村金融秩序，打擊高利貸。
（五）有利于鞏固農(nóng)村基層政權(quán)建設、促進社會穩(wěn)定。
（六）有利于發(fā)展農(nóng)村綜合金融業(yè)務，打造農(nóng)戶“家庭銀行”，實行整家營銷。
(七）應對經(jīng)濟下行，增加農(nóng)村貸款投入，拓展農(nóng)村信貸市場。
（八）有利于實行網(wǎng)格化金融服務。
（九）整村授信是銀行農(nóng)村零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要標志。
案例：女客戶經(jīng)理進村調(diào)查
富國銀行交叉銷售
四、推行整村授信模式應遵循的原則
（一）因地制宜
（三）誠實守信
（三）動態(tài)管理
（四）績效激勵
（五）平等透明
（六）規(guī)范高效
（七）風險可控
（八）互惠互利
案例：江都農(nóng)商行整村授信，破解服務“三農(nóng)”短板
五、整村授信風險控制措施
整村授信主要風險點：冒名貸款；壘大戶貸款；貸款資金被挪用風險
（一）充分發(fā)揮村干部人熟地熟的優(yōu)勢，堅持雙基合作。
（二）嚴格按規(guī)定程序和標準操作。
（三）培育農(nóng)村信用文化，改善農(nóng)村信用環(huán)境。
（四）加強貸后管理，嚴防資金挪用和冒名壘大戶貸款。
（五）爭取農(nóng)村小額貸款風險的轉(zhuǎn)移、分擔和補償政策。
第二講：整村授信總體安排
一、制定方案，明確工作目標
（一）總體工作目標
（二）實施步驟
（三）主要工作措施
案例：金溪農(nóng)商行全面啟動整村授信工作
二、相關(guān)信貸產(chǎn)品準備
１．家庭親情貸。
２．合家貸。
3．惠家貸。
4．高校讀書子女保證貸。
５．家庭財產(chǎn)一攬子擔保貸。
三、向政府、人行、銀監(jiān)匯報
四、舉辦試點，逐步推廣
（一）市縣舉辦試點
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦試點
（三）試點推廣
第三講：試點前準備
一、選擇試點村
（一）試點村選擇標準
（二）到試點支行調(diào)研。
試點支行在整村授信中的職責：
1.評級授信。年初在村級組織的協(xié)助下，逐戶評定信用等級，達到貸款條件的，給予貸款授信。
2．及時放貸。
對農(nóng)村已授信農(nóng)戶，及時發(fā)放貸款進行支持。
3．化解風險。
對農(nóng)村授信借款人生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生重大變化情況，及時調(diào)整授信，采取應對措施，密切防范和化解風險。
4．相關(guān)服務。向轄區(qū)客戶提供電子銀行及其他金融服務。
6．指導發(fā)展。
及時向基層黨組織傳達國家經(jīng)濟金融政策，指導基層黨組織制定轄區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃。
（二）到試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府調(diào)研，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導對選擇試點村的意見。
（三）進村調(diào)研
村兩委在整村授信中的職責：
１．介紹村情
負責向基層銀行機構(gòu)，介紹轄區(qū)內(nèi)每年相關(guān)情況：
（１）經(jīng)濟發(fā)展總體規(guī)劃
（２）項目資金需求
（３）企業(yè)、農(nóng)戶資金需求情況。
2．推介客戶。向基層銀行機構(gòu)介紹借款企業(yè)、借款農(nóng)戶。
３．協(xié)助調(diào)查。參與基層銀行機構(gòu)，對農(nóng)村借款人進行貸前調(diào)查。
４．協(xié)助評級授信。參與基層銀行機構(gòu)對農(nóng)村借款人進行信用等級評定、抵押資產(chǎn)評估。
５．組織增信。負責組織建立農(nóng)村貸款擔保機構(gòu)，幫助農(nóng)村企業(yè)及農(nóng)戶解決抵押擔保難的問題。
６．協(xié)助監(jiān)管。協(xié)助基層銀行機構(gòu)做好對借款人資金使用情況的監(jiān)督，幫助做好貸后管理工作，密切防范風險。
７．協(xié)助催收。協(xié)助基層銀行機構(gòu)做好到期貸款催收工作，確保貸款按期收回。
８．協(xié)助攬存。協(xié)助基層銀行機構(gòu)吸收存款，壯大基層信貸組織資金來源。
二、召開農(nóng)商行辦公會議
（一）審議通過整村授信工作方案。全行形成一致意見。
（二）審議通過領(lǐng)導小組成員名單，明確分管領(lǐng)導
（三）審議通過整村授信試點專班人員組成及職責。
（四）審議決策試點村選擇。
（五）審議決策試點工作財務費用開支計劃
三、召開工作組成員培訓會議
培訓主要內(nèi)容：
（一）操作流程
（二）資料收集
（三）表格填寫
（四）交流話術(shù)
（五）工作紀律
四、物料準備
（一)拌手禮品
（二）宣傳折頁
(三）宣傳橫幅
（四）綬帶
(五）客戶經(jīng)理名片
五、業(yè)務資料及辦公設備準備
（一)業(yè)務交易情況
（二）授信調(diào)查收集資料清單
（三）相關(guān)統(tǒng)計表格、授信通知書、授信額度紙牌
（四）業(yè)務工具。
六、食宿交通準備
確定試點專班人員：
（一）吃飯
（二）住宿
(三）交通
七、確定信息聯(lián)絡員
案例：遂平農(nóng)商銀行整村授信，讓農(nóng)民貸款駛上“高速路”
八、確定信息收集與評信小組
（一）確定農(nóng)戶評級及授信標準，完善評級系統(tǒng)。
（二）制定與評級系統(tǒng)相一致的信息采集表格。
(三）成立采集評信小組
九、召開評審人員培訓會議
（一）準備工作
（二）評審培訓會議議程
十、樣板戶培養(yǎng)
（一）啟動會簽約授牌樣板農(nóng)戶
（二）啟動會前期授信樣板農(nóng)戶典型發(fā)言代表
第四講：啟動會準備與召開
一、啟動會的意義與要求
二、啟動會準備事項
（一）確定會議發(fā)言人員
（二）會議相關(guān)材料
（三）會場布置
（四）暖場舞道隊聯(lián)系
（五）本行工作人員分組
（六）會議通知
（七）發(fā)布公告
（八）宣傳造勢準備
三、啟動會議程
（一）市行領(lǐng)導、鎮(zhèn)政府領(lǐng)導及相關(guān)領(lǐng)導致詞
（二）縣行董事長講話
（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行與試點村兩委簽訂金融服務合作協(xié)議
（四）首批農(nóng)戶授信協(xié)議簽約
（五）對首批授信農(nóng)戶授牌
（六）首批授信農(nóng)戶代表發(fā)言
（七）授信工作人員代表發(fā)言
（八）村書記講話
（九）縣銀監(jiān)、人行、縣委政府領(lǐng)導講話
四、授信工作人員現(xiàn)場為農(nóng)戶進行金融需求登記
第五講：整村授信基本操作流程
1. 做好一好一差兩頭排查
2. 收集信息，登記需求
3. 測算初步信用等級
4. 測算初步授信額度
5. 確定授信期限
6. 擔保能力評估
7. 風險分析（編制簡單損益表、資產(chǎn)負債表）
8. 分小組評議
9. 張榜公示，接受群眾監(jiān)督
10. 支行長審批信用等級與授信額度
11. 逐戶簽訂金融服務協(xié)議（代授信通知）
12. 錄入系統(tǒng)
13. 建立檔案
14. 檢查驗收
15. 網(wǎng)格管理，動態(tài)調(diào)整
16. 召開內(nèi)部總結(jié)會，為試點推廣做準備
17. 對參與整村授信的外部人員給予相應報酬
第六講：農(nóng)戶信息采集與授信全流程操作案例分析
1. 農(nóng)戶調(diào)查填寫表格應收集信息
2. 農(nóng)戶授信調(diào)查收集的主要資料
3. 農(nóng)戶信用等級測算與評議情況
4. 農(nóng)戶授信額度測算與評議情況
5. 農(nóng)戶相關(guān)文書簽字情況
第七講：授信后貸款操作流程
1. 選擇辦貸方式
案例：浙江東陽農(nóng)商銀行 “整村授信”讓80個村受益
2. 貸前補充調(diào)查審查審批
案例：“三實作法”推進整村授信工作
3. 借款合同簽訂
案例：多次向戴永堂發(fā)放增貸收息貸款，虛假死亡劃分損失類
4. 貸款發(fā)放
5. 貸款支付
6. 貸后管理
7. 到期處理
8. 不良處置
