37年銀行管理經(jīng)驗(yàn)
各大刊物特約作者
廣州農(nóng)商行、貴州農(nóng)商行、漢口銀行、
中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行特聘講師
現(xiàn)任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理
曾任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行 客戶經(jīng)理
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解開(kāi)門(mén)紅的行業(yè)最新的政策要求；正確把握開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
第一講： 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷概述
一、開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷商業(yè)模式
1. 什么是開(kāi)門(mén)紅
2. 春節(jié)前后，農(nóng)村有哪些特點(diǎn)
3. 春節(jié)前后，城市有哪些特點(diǎn)
4. 開(kāi)門(mén)紅商業(yè)模式的定義
5. 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷主要任務(wù)
二、開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷操作步驟
1. 制定方案，分解任務(wù)
2. 充分準(zhǔn)備，以防不測(cè)
3. 誓師大會(huì)，廣泛動(dòng)員
4. 鋪天蓋地，強(qiáng)勢(shì)宣傳
5. 兩掃五進(jìn)，全面對(duì)接
6. 經(jīng)驗(yàn)推廣，典型引路
7. 檢查督辦，狠抓落實(shí)
8. 嚴(yán)格考核，兌現(xiàn)承諾
9. 跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
三、開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷內(nèi)部組織管理
1. 培育文化，激發(fā)熱情
2. 統(tǒng)一思想，凝聚力量
3. 全行動(dòng)員，全員行動(dòng)
4. 排兵布陣，網(wǎng)格管理
5. 績(jī)效考核，適時(shí)激勵(lì)
6. 關(guān)心關(guān)愛(ài)，激發(fā)動(dòng)力
7. 費(fèi)用傾斜，集中攻堅(jiān)
8. 抓好穩(wěn)定，全心投入
9. 領(lǐng)導(dǎo)帶頭，率先垂范
10. 合規(guī)操作，防范風(fēng)險(xiǎn)
第二講： 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷主要渠道
一、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與場(chǎng)景營(yíng)銷
二、 電話、網(wǎng)絡(luò)與社群營(yíng)銷
三、委托營(yíng)銷與客戶轉(zhuǎn)介紹
四、 開(kāi)門(mén)紅外拓營(yíng)銷
1. 外拓營(yíng)銷概述
1) 外拓營(yíng)銷分類
2) 外拓營(yíng)銷好處
3) 外拓營(yíng)銷主要方式
4) 外拓營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
5) 外拓營(yíng)銷主要任務(wù)
2. 集中外拓營(yíng)銷
1) 集中外拓營(yíng)銷注意事項(xiàng)
2) 集中外拓營(yíng)銷基本要求
3) 集中外拓營(yíng)銷操作流程
第三講： 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷方法
１．創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)手段營(yíng)銷；
２．創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷；
３．薪火計(jì)劃；
４．合作營(yíng)銷；
５．分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷；
６．統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷方法；
７．網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷；
８．沙龍營(yíng)銷、擺展?fàn)I銷、路演營(yíng)銷、社群營(yíng)銷
第四講：開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷策略
1. 交叉營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、整家營(yíng)銷
2. 外科手術(shù)與貼身金融服務(wù)
3. 同業(yè)策反與真情留客
4. 圍魏救趙與情感營(yíng)銷
第五講：農(nóng)區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷
一、開(kāi)門(mén)紅農(nóng)區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)客戶群
1. 農(nóng)村小微企業(yè)（個(gè)體工商戶）
2. 外出務(wù)工農(nóng)戶
3. 農(nóng)村一般農(nóng)戶
4. 農(nóng)村新型經(jīng)營(yíng)主體與新業(yè)態(tài)
5. 農(nóng)村各類企業(yè)
6. 農(nóng)村行政事業(yè)單位（政府、學(xué)校、醫(yī)院
二、農(nóng)民工金融服務(wù)
1. 農(nóng)民工分類
（一）外出農(nóng)民工
（二）本地農(nóng)民工
案例：“扶貧車(chē)間”
2. 農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
3. 開(kāi)展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
(一)符合中央要求
(二)有利于組織存款
（三）發(fā)放農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)貸款，拓展了信貸市場(chǎng)
案例：春節(jié)期間鄉(xiāng)村堵車(chē)
4. 農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
（一）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款對(duì)象、用途與方式
（二）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款條件
（三）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防控措施
案例：幫死亡農(nóng)民工找保險(xiǎn)賠款
5. 農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
（一）金融服務(wù)。
（二）非金融服務(wù)。
（三）留守人員關(guān)愛(ài)服務(wù)。
案例：某農(nóng)商行春節(jié)農(nóng)民工接站服務(wù)
幫礦難子女備考，吸存70萬(wàn)元
送留守老人住院
異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
6. 支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
（一）什么是返鄉(xiāng)農(nóng)民工。
（二）支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意義。
（三）中央支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)主要措施。
（四）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
（五）對(duì)返鄉(xiāng)農(nóng)民工金融支持的重點(diǎn)。
（六）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款產(chǎn)品。
（七）支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工操作步驟。
案例：政府免費(fèi)為農(nóng)民工買(mǎi)車(chē)票，鼓勵(lì)農(nóng)民工帶回資金、技術(shù)、市場(chǎng)、資源，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為家鄉(xiāng)增收，銀行跟進(jìn)服務(wù)
第五講：城區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷
一、 商區(qū)營(yíng)銷
1. 商區(qū)主要客戶群
2. 商區(qū)春季特點(diǎn)
3. 商區(qū)營(yíng)銷主要形式
二、社區(qū)營(yíng)銷
1. 社區(qū)在哪里
2. 社區(qū)客戶主要營(yíng)銷對(duì)象
3. 社區(qū)客戶營(yíng)銷主要金融產(chǎn)品
4. 社區(qū)金融服務(wù)障礙
5. 春季社區(qū)特點(diǎn)
6. 社區(qū)營(yíng)銷主要獲客方式
7. 社區(qū)營(yíng)銷小技巧
三、園區(qū)營(yíng)銷
1. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)概述
2. 園區(qū)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
3. 園區(qū)營(yíng)銷主要目標(biāo)客戶群與客戶開(kāi)發(fā)路徑
4. 園區(qū)企業(yè)春季資金需求特點(diǎn)
5. 園區(qū)營(yíng)銷方式
四、機(jī)構(gòu)客戶區(qū)營(yíng)銷
1. 政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
2. 事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
3. 金融機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
