37年銀行管理經(jīng)驗(yàn)
各大刊物特約作者
廣州農(nóng)商行、貴州農(nóng)商行、漢口銀行、
中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行特聘講師
現(xiàn)任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理
曾任：湖北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行 客戶經(jīng)理
對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過(guò)銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過(guò)銀行通過(guò)股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失，面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。
第一講：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述
1. 什么是對(duì)公業(yè)務(wù)
2. 中小銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)
第二講：機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷
一、機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷概述
1. 機(jī)構(gòu)客戶范圍
2. 機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷主要內(nèi)容
二、 事業(yè)法人對(duì)公貸款營(yíng)銷
1. 事業(yè)法人機(jī)構(gòu)對(duì)公貸款營(yíng)銷路徑
2. 學(xué)校對(duì)公貸款營(yíng)銷
3. 醫(yī)院對(duì)公貸款營(yíng)銷
三、政府部門相關(guān)對(duì)公營(yíng)銷概述
1. 營(yíng)銷政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品好處
2. 政府部門營(yíng)銷主要內(nèi)容
3. 政府機(jī)關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定
4. 政府相關(guān)貸款承貸主體
5. 政府相關(guān)貸款主要用途
6. 政府部門相關(guān)貸款營(yíng)銷路徑
四、政府購(gòu)買服務(wù)相關(guān)政策
1. 購(gòu)買主體和承接主體
2. 承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
3. 政府購(gòu)買服務(wù)質(zhì)押貸款案例
五、 PPP項(xiàng)目融資與管理模式
1. 什么是PPP模式
2. PPP模式運(yùn)作文件依據(jù)
3. PPP項(xiàng)目融資與管理模式好處
4. 政府參與PPP項(xiàng)目相關(guān)禁令
5. PPP項(xiàng)目融資與管理成功案例
六、BOT項(xiàng)目融資與管理模式
1. 什么是BOT項(xiàng)目融資模式
2. BOT模式項(xiàng)目參與方
3. BOT模式項(xiàng)目實(shí)施步驟
4. BOT項(xiàng)目模式優(yōu)點(diǎn)
5. BOT項(xiàng)目模式成功案例
七、交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
1. 鐵路貸款案例分析
2. 公路貸款案例分析
3. 機(jī)場(chǎng)貸款案例分析
4. 橋梁貸款案例分析
5. 人畜飲水項(xiàng)目貸款案例
6. 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息項(xiàng)目貸款案例
八、地方政府平臺(tái)貸款管理
1. 地方政府融資平臺(tái)概念與風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
2. 中央進(jìn)一步規(guī)范地方政府舉債融資行為，地方政府融資平臺(tái)必須轉(zhuǎn)型
3. 地方融資平臺(tái)公司轉(zhuǎn)型方向
4. 平臺(tái)貸款政策調(diào)整，對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)影響與對(duì)策
九、承銷政府債券
1. 政府債券分類
2. 政府債券特征
3. 全國(guó)地方政府債券發(fā)行情況
十、金融機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公營(yíng)銷（同業(yè)合作）
1. 金融同業(yè)合作好處與不足
2. 金融同業(yè)合作分類
十一、政銀合作對(duì)公貸款營(yíng)銷
1. 政府基金補(bǔ)償合作： 助保貸
2. 企業(yè)征信信息合作：信易貸
3. 與政府采購(gòu)合作：政采貸
第三講： 商區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
1. 商區(qū)在哪里
2. 銀行商區(qū)營(yíng)銷對(duì)象
3. 商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷主要客戶群
4. 商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷主要路徑
5. 商圈營(yíng)銷
第四講：園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
1. 什么是產(chǎn)業(yè)園區(qū)
2. 園區(qū)對(duì)公營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
3. 園區(qū)對(duì)公貸款客戶營(yíng)銷重點(diǎn)
4. 園區(qū)對(duì)公營(yíng)銷路徑
第五講： 農(nóng)區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
1. 支持龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶
2. 支持農(nóng)民專業(yè)合作社
3. 支持發(fā)展村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)
4. 支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)
5. 支持帶動(dòng)脫貧戶致富對(duì)公企業(yè)
第六講：重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)對(duì)公綜合營(yíng)銷
1. 新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對(duì)公貸款營(yíng)銷
2. 支持節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目設(shè)施建設(shè)
3. 支持汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)公客戶
4. 支持特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)對(duì)公客戶
5. 支持發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)
6. 支持電商產(chǎn)業(yè)
7. 支持物流產(chǎn)業(yè)
第七講：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷方法
1. 合作對(duì)公營(yíng)銷
2. 支持發(fā)展農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）經(jīng)濟(jì)
3. 外科手術(shù)式營(yíng)銷
4. 圍點(diǎn)打援、拾遺補(bǔ)缺、以退為進(jìn)
第八講： 對(duì)公客戶相關(guān)產(chǎn)品
1. 存貨倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款
2. 小微企業(yè)賬戶流量貸（流量貸）
3. 企業(yè)工資貸
4. 工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款
5. 應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款
6. 政府購(gòu)買服務(wù)質(zhì)押貸
7. 信易貸：利用企業(yè)征信信息
8. 政采貸：與政府采購(gòu)合作
9. 銀稅互動(dòng)貸
