10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)
《華為立體營銷》作者華為海外建設(shè)體系創(chuàng)始人
中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物
華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師
曾任：華為技術(shù)有限公司 北京代表處副代表
曾任：華為技術(shù)有限公司拉丁美洲 營銷副總裁
擅長領(lǐng)域：海外營銷、華為立體營銷、海外市場(chǎng)拓展、大客戶拓展等
中國企業(yè)走出去開拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。
1.了解高效能營銷團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)和特點(diǎn)
2.明確高效能營銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
3.了解高效能營銷團(tuán)隊(duì)中事與人間的關(guān)系
4.了解高效能營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的系統(tǒng)
5.掌握目標(biāo)管理與執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)方法
第一講：華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理
一、營 — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升
1) 市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
2) 案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“
3) 企業(yè)品牌推廣策略
4) 從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷
5) 品牌營銷四部曲
6) 案例：華為的“3551工程”
7) 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系
8) （客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）
9) 全面深刻理解你的客戶
10) （客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）
11) 全方位的立體客戶關(guān)系分析
12) 三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系
13) 三類客戶關(guān)系要素
14) 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施
15) 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)
16) 三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法
17) 案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法
18) 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
19) 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求
20) （成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
21) 故事分享：國王的期望
22) 案例分享：不滿意的客戶
二、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
1) 銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
2) （介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）
3) 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
4) （發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
5) 項(xiàng)目立項(xiàng)
6) （項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）
7) 項(xiàng)目信息收集與分析
8) 討論：信息收集的內(nèi)容與渠道
9) 識(shí)別客戶需求
10) （主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）
11) 識(shí)別客戶需求的方法
12) 正確理解和引導(dǎo)客戶需求
13) 競(jìng)爭分析與競(jìng)爭策略
14) （SWOT分析和雷達(dá)圖）
15) 銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
16) （分析、策劃、計(jì)劃）
17) 銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理
18) （解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）
三、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制
1) 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法
2) 案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣
3) 交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施
4) （客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）
5) 案例一：啞巴吃黃連
6) 案例二：華為“泰國訴訟案”
7) 案例三：艱難的安哥拉工程
第二講：華為營銷組織能力建設(shè)
一、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合
1) 打造流程型組織
2) 案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)
3) 高效團(tuán)隊(duì)配合
4) 案例：華為的鐵三角與重裝旅
二、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)
1) 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路
2) 骨干員工的管理和激勵(lì)
三、 企業(yè)文化與部門氛圍
1) 企業(yè)文化的落地與傳承
2) 案例：華為的企業(yè)文化
3) 營銷部門的文化氛圍
4) 案例：華為的與營銷部門氛圍
