10年華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)
《華為立體營(yíng)銷(xiāo)》作者華為海外建設(shè)體系創(chuàng)始人
中國(guó)企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物
華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專(zhuān)家講師
曾任：華為技術(shù)有限公司 北京代表處副代表
曾任：華為技術(shù)有限公司拉丁美洲 營(yíng)銷(xiāo)副總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：海外營(yíng)銷(xiāo)、華為立體營(yíng)銷(xiāo)、海外市場(chǎng)拓展、大客戶(hù)拓展等
中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。
1、 了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；
2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；
3、 認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；
4、 了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐。
第一講：區(qū)域市場(chǎng)分析與策略制定，謀定而后動(dòng)
一、華為市場(chǎng)策劃的步驟
1. 通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理模型
二、企業(yè)戰(zhàn)略承接
1. 戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場(chǎng)策劃基礎(chǔ)
2. 明確區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略和任務(wù)
三、差距分析
1. 差距分析的獨(dú)特方式和作用
2. 差距分析實(shí)例介紹
四、市場(chǎng)分析
1. 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例
2. 競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？
3. 了解你的客戶(hù)
4. 組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
5. 客戶(hù)的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
6. 戰(zhàn)略用戶(hù)與價(jià)值用戶(hù)的甄別
7. 細(xì)分市場(chǎng)的常用方法
8. 市場(chǎng)信息收集與分析方法
9. 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹
五、目標(biāo)制定
1. 結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？
2. 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡
六、策略制定
1. 區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?/p>
2. 做哪些，不做那些？
3. 四類(lèi)策略－SWOT距陣法
4. 總體策略與分類(lèi)策略
第二講：客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
一、客戶(hù)關(guān)系分析方法
1. 華為客戶(hù)關(guān)系分析流程
2. 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
3. 分析決策鏈方法和要點(diǎn)
4. 客戶(hù)關(guān)系評(píng)估的方法
5. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及制定改進(jìn)計(jì)劃
二、客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用方法
三、客戶(hù)關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1. 客戶(hù)關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
2. 透徹了解和把握客戶(hù)的需求
3. 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
4. 潛在需求與明確需求
5. 客戶(hù)期望管理
6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
四、客戶(hù)關(guān)系拓展的階段性分析
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
2. 如何讓客戶(hù)接受你
3. 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
4. 什么是客戶(hù)關(guān)系的最高境界
五、情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
2. 情景公關(guān)常見(jiàn)主題介紹
第三講：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
一、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本概念
2. 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
二、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程與要點(diǎn)分析
1. 如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
2. 項(xiàng)目信息收集方法和渠道
3. 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
4. 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
5. 項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
6. 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
7. 策略制定的核心
8. 制定計(jì)劃的要素
9. 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
10. 通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
11. 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
三、案例研討與分析
1. 失敗案例研討
2. 成功案例研討
