國家理財規(guī)劃師
20年保險行業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
光大銀行、交通銀行、平安人壽特聘講師
廈門大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)等知名院校指定合作講師
曾任：?？等藟郾ｋU有限公司 營銷經(jīng)理
曾任：AEGON荷蘭全球人壽子公司 營銷總監(jiān)
曾任：天津泰達(dá)合資的恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽 總經(jīng)理
曾任：STANDARD LIFE英國標(biāo)準(zhǔn)人壽子公司 負(fù)責(zé)人
保險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練是針對解決銀行理財經(jīng)理及保險理財顧問運(yùn)用理財工具迅速找到客戶需求，為其建立理財模型及產(chǎn)品配比，完成銷售轉(zhuǎn)化的過程。培訓(xùn)過程中運(yùn)用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。
精準(zhǔn)營銷不僅提升了簽單率，拉高件均保費(fèi)。更有助于開拓家庭保單，做全面的風(fēng)險托管。提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)企業(yè)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。
幫助參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握最優(yōu)理財工具的使用
快速熟悉公司主打保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品策略
結(jié)合理財工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
為準(zhǔn)客戶建立專屬保險理財模型，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，提高簽單率
第一講：理財需求挖掘方式
一、 有效提問：
1、以開放型問題挖掘客戶需求
2、以封閉式問題明確客戶需求
3、半步效應(yīng)
4、登梯效應(yīng)
二、聆聽與贊美
1、同理心傾聽
2、贊美事實與感受
三、異議處理
1、客戶異議產(chǎn)生的原因
2、客戶異議的三種類型
3、客戶異議處理的流程
第二講： 把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購買欲望
一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1、完美型客戶的性格特征
2、完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理
1、成就型客戶的性格特征
2、成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1、自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2、自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1、理智型 客戶的性格特征
2、理智型 客戶的解決方案
第三講：需求挖掘及呈現(xiàn)方式
一、FABE介紹法
1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
2、突出核心、展示亮點
3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異
4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明
5、專業(yè)易懂、貼近生活
二、SPIN銷售法
1、需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
2、背景問題
3、難點問題
4、暗示問題
5、效益問題
第四講：家庭財務(wù)分析與演練
一、家庭財務(wù)分析
1. 為什么一定要進(jìn)行家庭財務(wù)分析
2. 家庭生命周期表
3. 家庭財務(wù)分析表講解（手中無表，心中有表）
4. 家庭財務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）
二、不同客戶群體（企業(yè)主、子女教育、中老年養(yǎng)老）需求分析演練。
