美國(guó)AACTP注冊(cè)培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問(wèn)
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團(tuán)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
在醫(yī)療行業(yè)變革和精細(xì)化招商的大背景下，粗放式招商已無(wú)法適應(yīng)新的變化，把有限資源最大化利用，是廠商共同的迫切要求;
準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，熟練運(yùn)用經(jīng)典的和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代招商工具，找到匹配的與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致的代理商，降低招商成本，優(yōu)化提高招商效率，是廠家不懈的追求;
1. 營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成，必須聚焦目標(biāo)，有章法的做事，才能為目標(biāo)達(dá)成提供堅(jiān)強(qiáng)保障;
2. 學(xué)會(huì)使用醫(yī)藥標(biāo)桿企業(yè)的管理工具，并結(jié)合自身實(shí)際，整理一套高效能落地的營(yíng)銷管理工具至關(guān)重要;
3. 善用標(biāo)桿企業(yè)高增長(zhǎng)十大營(yíng)銷攻略，聚焦“目標(biāo)、障礙、策略、計(jì)劃”一整套鐵篦梳理營(yíng)銷閉環(huán)工具，用組合拳、沖擊波式打法，戰(zhàn)無(wú)不勝，確保企業(yè)和各區(qū)域目標(biāo)必達(dá)。
第一講：營(yíng)銷決策分析
1. 營(yíng)銷SWOT分析四大策略
2. 營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成缺口分析
3. 營(yíng)銷決策漏斗分析
4. 營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素分析
1) 縱向分析
2) 詳解市場(chǎng)容量并分析目標(biāo)定位下的市場(chǎng)份額
3) 分析自身營(yíng)銷要點(diǎn)變化對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響
4) 橫向分析
5) 標(biāo)桿管理分析行業(yè)前三在“產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷”上的策略
6) 根據(jù)缺口分析/相關(guān)性分析/漏斗分析確定工作焦點(diǎn)
7) 謀定后動(dòng)
8) 根據(jù)目標(biāo)和權(quán)重分析制定“貼身攻擊/焦點(diǎn)攻擊/組合攻擊”戰(zhàn)術(shù)
角色扮演/實(shí)操演練/小組討論與點(diǎn)評(píng)
第二講：標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)跨越式發(fā)展十大作戰(zhàn)攻略
1. 上下同欲，鐵篦梳理
2. 倒掛實(shí)施，配置要素
3. 扼死要點(diǎn)，組合出擊
4. 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，重強(qiáng)避弱
5. 尋求簡(jiǎn)單，做到極致
6. 集中力量，多維鎖定
7. 到位及時(shí)，多輪沖擊
8. 重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)保障
9. 即戰(zhàn)即賞，多重激勵(lì)
案例：團(tuán)隊(duì)變革康萊特制藥的逆襲
小組討論與點(diǎn)評(píng)
第三講：客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)管理
1. 銷售漏斗
2. 客戶檔案資料卡
3. 客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)套餐
角色扮演/實(shí)操演練/小組討論與點(diǎn)評(píng)
第四講：狼性營(yíng)銷執(zhí)行管理-鐵篦梳理
1. 根據(jù)目標(biāo)清單講述公司級(jí)/部門級(jí)重大事項(xiàng)完成情況及新增重大事項(xiàng)完成情況
2. 下次目標(biāo)清單重要事項(xiàng)以及所需資源和配合，未完
3. 高效“燒烤會(huì)”管理要訣
4. 成事項(xiàng)納入到下次清單中
5. 重要事項(xiàng)“執(zhí)行人/責(zé)任人/監(jiān)督人”明確
1) 主持得力
2) 目標(biāo)導(dǎo)向
3) 注重配置
4) 把握主軸
5) 鼓勵(lì)參與
6) 避免壓制
7) 要事第一
8) 會(huì)議紀(jì)要
9) 績(jī)效閉環(huán)
角色扮演/實(shí)操演練/小組討論與點(diǎn)評(píng)
6. 鐵篦績(jī)效會(huì)議管理閉環(huán)工具
1) 終端梳理
2) 效率看版
3) 項(xiàng)目活動(dòng)
4) 學(xué)術(shù)推廣
5) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)
6) 費(fèi)用管理
7) 產(chǎn)品知識(shí)
8) 每月一讀
9) 角色演練
10) 及時(shí)激勵(lì)
11) 會(huì)議小結(jié)
12) 會(huì)后采購(gòu)
角色扮演/實(shí)操演練/小組討論與點(diǎn)評(píng)
7. 狼性管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上量管理工具
角色扮演/實(shí)操演練/小組討論與點(diǎn)評(píng)
