美國AACTP注冊培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團(tuán)團(tuán)隊訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營銷副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
本課程詳細(xì)解讀職場財富分配的秘密，幫助銷售人員建立黃金職業(yè)心態(tài)、同時解析銷售失敗的核心原因，幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力及銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)！
1、建立積極職業(yè)銷售心態(tài)、增加凝聚力與執(zhí)行力
2、提升銷售人員自我管理能力，自我激勵技巧
3、提升銷售人員的情商溝通技巧
第一講：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析及對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對建議（2小時）
1. 城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
2. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“二保、三保合一”“一卡通”對營銷的意義
3. “醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”“醫(yī)保局作招標(biāo)主體”對醫(yī)藥營銷的影響
4. “三明模式”“臨床路徑管理”“基藥比例”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對
5. “藥占比”“處方點評”“空間降低、醫(yī)?？刭M、適應(yīng)癥限制”應(yīng)對建議
6. 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及渠道銷售變革
7. “兩票、一票制、營改增”對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對
8. 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）
第二講：區(qū)域主管團(tuán)隊管理的四大能力必不可少（8小時）
一、提高自己的管理技能：
1. 業(yè)務(wù)高手與管理者的區(qū)別
2. 下屬期望管理者具有的特質(zhì)
3. 下屬不滿意的管理者常犯的致命錯誤
4. 設(shè)定目標(biāo)
5. 制訂計劃
6. 決策
7. 解決問題
8. 執(zhí)行跟蹤
9. 銷售團(tuán)隊的日常管理內(nèi)容及管理工具原則（表格化）
小組討論與點評
二、區(qū)域主管需培養(yǎng)自己超強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力：
1. 產(chǎn)品管理能力（平衡、量利、優(yōu)先、周期、配比、危機(jī)、規(guī)劃、學(xué)術(shù)、促銷組合）
2. 銷售管理客戶系統(tǒng)的建立、年度維護(hù)計劃與管理能力
3. 新形勢下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個創(chuàng)新做法
4. 目標(biāo)管理及目標(biāo)分解能力
5. 協(xié)訪、跟進(jìn)、監(jiān)控和輔導(dǎo)的能力（好處、角色、技巧、內(nèi)容、績效面談技巧）
6. 營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析、運用管理能力
7. 競爭管理能力（公司、產(chǎn)品、政策、代表、市場、客情、對策）
8. 費用管理能力（費用種類及管理；區(qū)域費用管理的原則與具體措施）
9. 團(tuán)隊銷售報告管理系統(tǒng)
10. 如何對你的下屬做績效評估
11. 如何定性、定量地評估你的下屬
小組討論與點評
三、塑造自己團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的能力：
1. 你需要打造一個什么樣的團(tuán)隊？
2. 團(tuán)隊文化的建設(shè)的幾點建議
3. 討論：你的下屬需要什么？
4. 團(tuán)隊凝聚力提升的影響因素
5. 團(tuán)隊士氣低落的原因
6. 如何提高你團(tuán)隊的士氣
7. 提升團(tuán)隊凝聚力的方法
8. 留住優(yōu)秀團(tuán)隊隊員的技巧
9. 結(jié)果導(dǎo)向、過程管理是團(tuán)隊執(zhí)行力的核心
10. 如何激勵員工和提高士氣，使其提高工作效率？
11. 新形勢下銷售精英職場心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用
12. 如何輔導(dǎo)、培養(yǎng)、培訓(xùn)你的下屬
練習(xí)：填寫一份近期對自己下屬…….
小組討論與點評
四、發(fā)展人力資源能力
1. 優(yōu)秀代表的選、用、育、留技巧
2. 優(yōu)秀營銷人員的招聘與甄選（獨特管道）
3. 未來最優(yōu)銷售組織架構(gòu)的搭建
4. 薪酬設(shè)計：效能型與效率型
5. 提成制與獎金制的優(yōu)劣及適應(yīng)情況
6. 離職管理
7. 小組討論與點評
第三講：如何高效率地帶領(lǐng)團(tuán)隊深度挖掘市場提升業(yè)績（2小時）
1. 影響銷售業(yè)績上升的因素
2. 如何審視終端合作及改善建議？
3. 如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？
4. 潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）
5. 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績
6. 如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
7. 小組討論與點評
第四講：現(xiàn)場提問與互動交流（15分鐘）
