MBA工商管理碩士
《金牌銷售速成寶典》作者
浙大等多家總裁班特聘講師工業(yè)品營銷研究院特聘講師
大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者
曾任：寧波波導(dǎo)股份有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：山東時代天成投資有限公司 營銷副總
曾任：合肥金策廣告有限公司 總監(jiān)理
大客戶營銷從一開始的產(chǎn)品導(dǎo)向升級為后來的客戶導(dǎo)向，而客戶導(dǎo)向又從已經(jīng)人盡皆知的需求導(dǎo)向升級為更先進的價值導(dǎo)向，價值導(dǎo)向營銷銷售人員要從銷售思維升級為商業(yè)思維，從賣產(chǎn)品升級為為客戶提供和創(chuàng)造價值。思維的轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式的變革，這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的升級。同時大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了大客戶營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現(xiàn)高價值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達成目標(biāo)，同時告訴你實現(xiàn)高價值銷售的策略，讓你快速實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現(xiàn)雙贏！
1、 破解大客戶營銷低價競爭的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價值的同時自身也能夠獲得較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價值銷售的方法，讓企業(yè)在競爭中高舉高打，讓對手欲望其項背而不能。
2、 課程給出大客戶銷售項目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點是什么？如何找到他們并進行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個項目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，課程將進行深入分析并給出解決方案。
3、 企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實力，但由于銷售人員不會介紹，不能得到客戶認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因為產(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點并進行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時在招投標(biāo)的過程中如何做好每個細節(jié)，如何設(shè)置競爭壁壘有效打擊阻隔對手也是項目成功的關(guān)鍵。
4、 客戶方的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)的采購談判培訓(xùn)，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識破對方的意圖，掌握談判主動權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。
第一講：大客戶銷售“導(dǎo)航”
一、大客戶價值銷售策略
1. 大客戶銷售的三種模式
2. 三種類型的大客戶及應(yīng)對策略
3. 大客戶銷售的五大誤區(qū)
4. 大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
5. 大客戶價值營銷的五大切入點
6. 大客戶價值營銷需深入了解的五個信息
7. 客戶價值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容
【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營銷成功之道
二、大客戶銷售的“GPS”六要素
1. 購買影響者
2. 優(yōu)劣勢分析
3. 客戶反應(yīng)模式
4. 雙贏結(jié)果
5. 理想客戶模型
6. 銷售里程碑
三、大客戶銷售“地圖”的八大流程
1. 項目立項階段
2. 深入接觸階段
3. 初步方案階段
4. 技術(shù)交流階段
5. 方案確認(rèn)階段
6. 重點攻關(guān)階段
7. 商務(wù)談判階段
8. 合同簽約階段
【實戰(zhàn)演練】價值規(guī)劃方案的設(shè)計
第二講：大客戶開發(fā)及組織分析策略
一、四種購買影響者分析
1. 資金型
2. 用戶型
3. 技術(shù)型
4. 教練型
5. 影響者程度
6. 五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
二、優(yōu)劣勢分析
1. 五種必然存在的“紅旗”
2. 實力三要素
3. 消除“紅旗”三個方法分析
4. 針對不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實力是什么
三、客戶的四種反應(yīng)模式
1. 增長模式
2. 困境模式
3. 穩(wěn)定模式
4. 自負(fù)模式
5. 【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
四、如何接近資金型購買者
1. 為什么接近資金型購買者這么困難
2. 辨別資金型購買者
3. 鎖定資金型購買者
4. 解決阻礙的三個方法
五、如何尋找教練
1. 衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)
2. 尋找教練的三個渠道
3. 教練與線人的區(qū)別
六、勝利與結(jié)果
1. 如何與客戶實現(xiàn)共贏
2. 勝利分析
3. 結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
第三講：大客戶需求分析及銷售溝通策略
一、電話邀約的技巧
1. 尋找項目信息
2. 理想客戶模型
3. 兩種邀約方式
4. 電話邀約的參考話術(shù)
二、客戶拜訪的五問
1. 客戶為什么買？
2. 為什么拜訪客戶？
3. 客戶為什么見我？
4. 我想讓客戶做什么？
5. 如何建立信任？
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
三、需求發(fā)掘策略
1. 最有效的切入口在哪？
2. 需求的三個層次
3. 期望-需求-動機”策略
4. 需求發(fā)掘的四個問題策略
5. SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
四、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
1. 技術(shù)交流的目的
2. 技術(shù)交流前的四個準(zhǔn)備
3. 商業(yè)演示的四個要求
4. 商業(yè)文案設(shè)計策略
5. 商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌
6. 標(biāo)書制作策略
7. 突出優(yōu)勢的方法
8. 【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
五、重點攻關(guān)策略
1. 銷售人員的素質(zhì)要求
2. 商務(wù)禮品的三個原則
3. 飯局設(shè)計的三個原則
4. 客戶公關(guān)的三要素分析
5. 客戶性格分析及溝通技巧
第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
一、提煉產(chǎn)品賣點的四個策略
1. 關(guān)鍵詞
2. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3. 關(guān)鍵故事
4. 關(guān)鍵案例
5. 【案例分析】多案例分析
二、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個技巧
1. 樹標(biāo)準(zhǔn)
2. 參數(shù)法
3. 分代法
4. 分類法
5. 【案例分析】多案例分析
三、FABE介紹法
1. 特點
2. 優(yōu)點
3. 利益
4. 證明
5. 【實戰(zhàn)演練】設(shè)計產(chǎn)品的FABE介紹方案
四、屏蔽對手的三個策略
1. 三種方案
2. 提醒客戶注意
3. 恐怖故事
4. 【實戰(zhàn)演練】設(shè)計你的屏蔽方案
五、招投標(biāo)策略
1. 招標(biāo)成功的關(guān)鍵
2. 評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
3. 設(shè)置壁壘的三個方法
4. 常見的壁壘手段
5. 設(shè)置壁壘的四重境界
6. 投標(biāo)的八種攻殺策略
7. 【案例】某礦業(yè)集團的銷售之道
8. 【案例】某玻璃集團的成功中標(biāo)策略
第五講：大客戶談判簽約策略
一、開局談判技巧
1. 開出高于預(yù)期的條件
2. 永遠不要接受第一次報價
3. 學(xué)會感到意外
4. 避免對抗性談判
5. 不情愿策略
6. 鉗子策略
7. 【案例】各種策略的使用
二、中場談判技巧
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2. 服務(wù)價值遞減法則
3. 絕對不要折中
4. 應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5. 一定要索取回報
6. 【案例】開鎖公司的策略
三、終局談判策略
1. 白臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
3. 如何減少讓步的幅度
4. 收回條件
5. 欣然接受
6. 【頭腦風(fēng)暴】如何讓價
四、其他策略
1. 七種實用談判策略
2. 八大談判原則
3. 【案例】如何應(yīng)對不道德的談判對手
五、簽約成交
1. 簽約階段的四個步驟
2. 簽約的五個注意事項
3. 【案例】談判高手的對決
