MBA工商管理碩士
《金牌銷(xiāo)售速成寶典》作者
浙大等多家總裁班特聘講師工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特聘講師
大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者
曾任：寧波波導(dǎo)股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：山東時(shí)代天成投資有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：合肥金策廣告有限公司 總監(jiān)理
得渠道者得市場(chǎng)，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風(fēng)險(xiǎn)等是企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張中不可或缺的。不論是消費(fèi)品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營(yíng)銷(xiāo)渠道的強(qiáng)力支撐，而那些不重視營(yíng)銷(xiāo)渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。建立營(yíng)銷(xiāo)渠道并非找到經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來(lái)構(gòu)建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場(chǎng)工作成敗的關(guān)鍵。本課程老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過(guò)程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。
1、如何選擇細(xì)分市場(chǎng)，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，如何與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作首先要面臨的問(wèn)題，課程將就市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分解。
2、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商本應(yīng)能夠互利共贏，卻由于目標(biāo)、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷(xiāo)商必須與企業(yè)保持一致，如何實(shí)現(xiàn)渠道共贏就是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
3、渠道出現(xiàn)的種種問(wèn)題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)完成相應(yīng)的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒(méi)有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。
4、廠商合作如果比作結(jié)婚的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)象，這肯定是渠道建設(shè)的核心問(wèn)題。而經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴(yán)格有效的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這樣選出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。
5、戀愛(ài)可以是一見(jiàn)鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營(yíng)。同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營(yíng)，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理。很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商管理就是要銷(xiāo)量和回款，而這種簡(jiǎn)單粗暴的管理方式只會(huì)把廠商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會(huì)給出經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的具體流程與方法，用標(biāo)準(zhǔn)化的工具來(lái)規(guī)范銷(xiāo)售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。
6、渠道激勵(lì)與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項(xiàng)重要使命，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件，同時(shí)這也是很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)行渠道管理工作中的一個(gè)軟肋。吳昌鴻老師從渠道實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷(xiāo)商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵(lì)渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。
第一講：市場(chǎng)細(xì)分與選擇
一、企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
1. STP策略
2. 消費(fèi)者細(xì)分的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 組織市場(chǎng)細(xì)分
4. 四種客戶(hù)的對(duì)策
5. 市場(chǎng)細(xì)分七步法
二、如何選擇有吸引力的市場(chǎng)
1. 市場(chǎng)吸引力的四個(gè)指標(biāo)
2. 案例分析
3. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略
三、營(yíng)銷(xiāo)定位策略
1. 定位工具
2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)誤區(qū)
3. 營(yíng)銷(xiāo)差異化策略
【案例分析】某電動(dòng)車(chē)品牌的細(xì)分市場(chǎng)選擇
【案例分析】長(zhǎng)城汽車(chē)的戰(zhàn)略
第二講：產(chǎn)品管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
一、產(chǎn)品管理策略
1. 產(chǎn)品的生命周期管理
2. 產(chǎn)品矩陣分析及管理
3. 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理
4. 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略
二、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略
2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的五種競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 市場(chǎng)跟隨者的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 市場(chǎng)利基者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略
5. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
【案例分析】
1、某外資企業(yè)產(chǎn)品管理的問(wèn)題
2、某企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略
【頭腦風(fēng)暴】你公司的產(chǎn)品分析
第三講：如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏
一、廠商合作的困境何在
1. 廠家為商家提供三個(gè)利益
2. 商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)
3. 渠道的作用
二、銷(xiāo)售人員的自我定位
1. “四個(gè)多少”式的銷(xiāo)售人員
2. 銷(xiāo)售人員的正確定位
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的定位
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1. 三種價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù)
2. 對(duì)應(yīng)的三種銷(xiāo)售模式
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析
4. 如何有效提升客戶(hù)粘性
四、渠道成員的四種類(lèi)型
1. 交易型
2. 管理型
3. 一體化型
4. 特許經(jīng)營(yíng)
五、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲
1. 有效溝通
2. 充分信任
3. 合作共贏
【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略
【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值
第四講：營(yíng)銷(xiāo)渠道模式規(guī)劃策略
一、渠道規(guī)劃概述
1. 常見(jiàn)的三種渠道模式
2. 八種渠道流分析
二、決定渠道模式的六個(gè)因素
1. 市場(chǎng)
2. 產(chǎn)品
3. 企業(yè)
4. 經(jīng)銷(xiāo)商
5. 競(jìng)爭(zhēng)
6. 環(huán)境
三、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
1. 渠道長(zhǎng)度
2. 渠道寬度
3. 渠道廣度
4. 各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)
5. 渠道規(guī)劃四步法
四、渠道方案評(píng)價(jià)原則
1. 經(jīng)濟(jì)性原則
2. 控制性原則
3. 適應(yīng)性原則
4. 渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡
五、渠道生命周期及應(yīng)對(duì)策略
1. 渠道生命周期各階段特征
2. 渠道生命周期應(yīng)對(duì)策略
【案例分析】某企業(yè)的渠道變革之道
【工具】市場(chǎng)的SWOT分析工具
第五講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
1. 理念一致
2. 實(shí)力考評(píng)
3. 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
4. 合適互補(bǔ)
二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
2. 企業(yè)實(shí)力
3. 服務(wù)能力
4. 產(chǎn)品匹配
5. 口碑信用
6. 合作意愿
三、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1. 結(jié)網(wǎng)法
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的MAN法則
四、合作談判前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商
2. 產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售政策
五、發(fā)掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作關(guān)心的四個(gè)方面
2. 六種問(wèn)話(huà)找到經(jīng)銷(xiāo)商的需求
3. SPIN銷(xiāo)售技巧
4. 經(jīng)銷(xiāo)商的四種反應(yīng)模式及對(duì)策
六、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1. 產(chǎn)品及方案展示策略
2. 異議處理策略
3. 說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)秘訣
【案例分析】為何經(jīng)銷(xiāo)商簽約后一直沒(méi)有銷(xiāo)量
【案例分析】廣東的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么選
【工具】差異化策略、客戶(hù)分類(lèi)方法
第六講：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)與對(duì)策
1. 四種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商
2. 四種管理策略
3. 問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商分析
4. 銷(xiāo)售人員如何平衡各方關(guān)系
二、渠道管理管什么
1. 管經(jīng)營(yíng)
2. 管管理
3. 管問(wèn)題
三、渠道激勵(lì)的策略
1. 臺(tái)階返利
2. 消庫(kù)補(bǔ)差
3. 銷(xiāo)售競(jìng)賽
4. 提貨返點(diǎn)
5. 限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
6. 實(shí)物促銷(xiāo)
7. 銷(xiāo)售人員激勵(lì)
8. 其他方式
四、渠道發(fā)展的四個(gè)階段
1. 速度階段
2. 廣度階段
3. 深度階段
4. 適度階段
五、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理
六、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的具體要求
1. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
2. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程
3. 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
【案例分析】銷(xiāo)量大增的經(jīng)銷(xiāo)商為何突然倒掉了
【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
【工具】1.經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估表 2.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪表
第七講：渠道掌控策略
一、如何制定銷(xiāo)售政策
1. 銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則
2. 銷(xiāo)售政策的四個(gè)內(nèi)容
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的需求層次分析
4. 返利政策的制定策略
二、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
1. 品牌掌控
2. 理念掌控
3. 服務(wù)掌控
4. 用戶(hù)掌控
5. 利益掌控
6. 組織掌控
7. 合同掌控
8. 渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略
三、如何處理渠道沖突
1. 垂直沖突
2. 水平?jīng)_突
3. 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略
4. 竄貨的原因和控制策略
四、如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整的前提
2. 更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備
【案例分析】
1、某企業(yè)的成長(zhǎng)與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的影響
課程復(fù)盤(pán)，問(wèn)題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、
