12年金融保險500強實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗
中國壽險高級管理師（CICE）
國家高級金融理財師（AFP）
中國保險理財規(guī)劃師（IFP）
江西財經(jīng)大學金融研究協(xié)會顧問
美國ACI國際認證培訓師
銀行保險是壽險銷售的三大渠道之一，隨著銀保市場份額逐年增長，銀行保險的競爭也越來越激烈，而網(wǎng)點沙龍產(chǎn)品銷售的經(jīng)營方式是各家銀保公司的主要盈利模式，但是近年來，由于網(wǎng)沙的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進場的情況越來越差，業(yè)務(wù)人員對網(wǎng)沙的認可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，無法形成會銷合力。
如何策劃并組織精品網(wǎng)點沙龍？活動中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何配合才能達成會銷的組織合力？在一些優(yōu)秀團隊中，真正實現(xiàn)了精品網(wǎng)沙系統(tǒng)化運作，利用沙龍形式讓員工積極參與其中，讓團隊形成良好的組織營銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型，他們又是如何實現(xiàn)的？
本課程結(jié)合項目組老師多年網(wǎng)點沙龍策劃、管理與運營經(jīng)驗，解讀精品網(wǎng)沙迭代策劃方案，并且細化功能組職能以及合作細則，讓學員能夠更具有高度的理解網(wǎng)點沙龍的組織內(nèi)涵，也能夠更精準的延伸精品網(wǎng)沙的經(jīng)營細則。
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學員正確認知會議營銷
● 知識強化：針對性的進行技能講授提煉
● 技能夯實：強化夯實網(wǎng)點沙龍呈現(xiàn)方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務(wù)
● 持續(xù)服務(wù)：強化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程
第一講：網(wǎng)點沙龍的定位與準備
一、網(wǎng)點沙龍的精準定位
1. 保險銷售的意義
2. 產(chǎn)品銷售的二種方式
3. 網(wǎng)點沙龍的五種類型
1）微型沙龍
2）小型沙龍
3）中型沙龍
4）大型沙龍
5）特色沙龍
4. 網(wǎng)點沙龍產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢
二、心態(tài)是成功的前提
1. 部分理財經(jīng)理的銷售心態(tài)
2.心態(tài)影響結(jié)果而改變命運
3.樹立正確的網(wǎng)沙操作心態(tài)
三、成功從設(shè)定目標開始
1.目標的定義
2.目標設(shè)定對人生的影響
3.有效目標的五大要素
視頻賞析：有效目標的設(shè)定
課堂練習：為自己設(shè)定一個有效目標
四、網(wǎng)點客戶的需求定位
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費心理變革
2.存量客戶的來源及粗放式分類
3.壽險產(chǎn)品的八大類型
4.根據(jù)產(chǎn)品主題進行客戶定位
5.八大鉆石客戶的保險需求
課堂練習：為張強的家庭規(guī)劃保險配置
6.標準普爾家庭資產(chǎn)配置解析
第二講：網(wǎng)沙邀約的魂魄與精氣
一、網(wǎng)沙邀約之魂：電話邀約
1. 電話邀約的目的
開放空間：如何讓客戶到網(wǎng)點來與我們見面
2. 電話邀約的注意事項
3. 電話邀約的七個步驟
4. 電話邀約的話術(shù)分析
通關(guān)演練：電話邀約話術(shù)演練及講師講評
二、網(wǎng)沙邀約之魄：會議邀約
1. 會議邀約的步驟
2. 會議邀約的注意事項
3. 會議邀約的話術(shù)分析
通關(guān)演練：會議邀約話術(shù)演練及講師講評
4. 會議邀約中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評
三、網(wǎng)沙邀約之精：送邀請函
1. 呈送邀請函的目的
2. 呈送過程中的注意事項
3. 呈送邀請函的話術(shù)分析
通關(guān)演練：呈送邀約函話術(shù)演練及講師講評
四、網(wǎng)沙邀約之氣：參會確認
1. 撥打參會確認電話的目的
2. 打參會確認電話的注意事項
3. 參會確認的話術(shù)分析
第三講：網(wǎng)沙客戶的參會與促成
一、會議開始的前期準備
1. 會前1小時發(fā)信息提醒客戶
2. 網(wǎng)沙相關(guān)工作人員提前到位
3. 帶領(lǐng)客戶簽到進入會場
4. 全程陪同并引導客戶融入會議
二、網(wǎng)沙客戶的促成技巧
1. 促成的心態(tài)：我的地盤我做主
2. 客戶是否購買的信號
1）客戶無購買意向的信號
2）客戶有購買意向的信號
3. 促成前的三個問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術(shù)分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項
8. 促成過程中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評
第四講：網(wǎng)沙環(huán)境的布局與流程
一、網(wǎng)點沙龍的會場布置
1. 會場設(shè)備的擺放與調(diào)試
2. 網(wǎng)點沙龍物料的準備
3. 網(wǎng)點沙龍的座位擺放
二、功能小組的成立與職責
1. 會務(wù)組的功能與職責
2. 主持人的功能與職責
3. 主講人的功能與職責
4. 促成組的功能與職責
5. 禮儀組的功能與職責
6. 音控組的功能與職責
7. 物料禮品組的功能與職責
8. 燈光攝影組的功能與職責
9. 健康檢測組的功能與職責
三、網(wǎng)點沙龍的會議流程
1. 客戶進場，掃二維碼進群
2. 主持人上場致歡迎辭、自我介紹、暖場
3. 領(lǐng)導致辭，在群里發(fā)放紅包營造氛圍
4. 主講老師上場導入觀念、產(chǎn)品介紹、有獎問答、客戶互動、現(xiàn)場掌控
5. 領(lǐng)導抽獎，并宣布現(xiàn)場申購的獎勵方案
6. 自由交流時間，促成組對客戶進行促成
7. 現(xiàn)場總結(jié)，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時追蹤期，對未簽單的嘉賓進行有效跟進
情景演練：模擬場景演繹一場沙龍，講師點評。
