12年金融保險(xiǎn)500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)壽險(xiǎn)高級(jí)管理師（CICE）
國(guó)家高級(jí)金融理財(cái)師（AFP）
中國(guó)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師（IFP）
江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研究協(xié)會(huì)顧問(wèn)
美國(guó)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來(lái)的漂亮數(shù)字外，沒(méi)有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤(rùn)，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，理財(cái)經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財(cái)經(jīng)理們銷(xiāo)售意識(shí)的轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售技能的提升。
銷(xiāo)售技能如何提升？
在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷(xiāo)售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷(xiāo)售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說(shuō)要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的模式，讓客戶(hù)主動(dòng)找我們買(mǎi)保險(xiǎn)，通過(guò)講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷(xiāo)售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
● 讓理財(cái)經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷(xiāo)售意義
● 精準(zhǔn)判斷客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
● 掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)
● 掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的精髓
● 做好存量客戶(hù)的維護(hù)與管理
● 學(xué)會(huì)策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作
第一講：銷(xiāo)售心態(tài)的轉(zhuǎn)型
一、保險(xiǎn)的意義與功用
1. 沒(méi)有保險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)
2. 保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀
3. 太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)
4. 二大保險(xiǎn)理念必須深入骨髓
二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的前景
1. 銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2. 銀行保險(xiǎn)的由來(lái)
3. 銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4. 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5. 銀行和保險(xiǎn)合作的3種類(lèi)型
6. 銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7. 銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8. 銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
三、銀保期交銷(xiāo)售的意義
1. 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
2. 克服銷(xiāo)售的恐懼心理
3. 心態(tài)決定命運(yùn)
4. 正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
5. 銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)
第二講：銷(xiāo)售技能的提升
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)消費(fèi)狀態(tài)及心理變革
2. 流量客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)
小組研討：設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷
3.存量客戶(hù)的職業(yè)分類(lèi)
4. 收集客戶(hù)的詳細(xì)資料
5. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的需求定位
世界咖啡：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的職業(yè)素描圖
6. 八大鉆石客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
7. 快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的黃金話術(shù)
小組研討：設(shè)計(jì)不同客戶(hù)類(lèi)型的黃金多問(wèn)
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的四大武器
1）魚(yú)塘法則：找到準(zhǔn)客戶(hù)聚集的地方
2）杠桿借力：利用工具獲取客戶(hù)的詳細(xì)資料
3）銷(xiāo)售信行銷(xiāo)：促使準(zhǔn)客戶(hù)與我見(jiàn)面交流
4）超價(jià)值禮品：臨門(mén)一腳讓準(zhǔn)客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心
案例一：少兒險(xiǎn)的創(chuàng)新銷(xiāo)售
案例二：理財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新銷(xiāo)售
2. 撰寫(xiě)銷(xiāo)售信的九大步驟
課堂練習(xí)：寫(xiě)一封極具感染力和誘惑力的銷(xiāo)售信
三、存量客戶(hù)的維護(hù)與管理
1. 影響現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字“5”
2. 維護(hù)老客戶(hù)的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）傳遞價(jià)值：傳遞真正的價(jià)值給老客戶(hù)
2）一視同仁：老客戶(hù)無(wú)大小，你必須一視同仁。
3）保持問(wèn)候：你必須對(duì)老客戶(hù)保持每二周一次的問(wèn)候
4）融入生活：你必須融入老客戶(hù)的生活，讓他習(xí)慣你的存在。
3. 真正要啟動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級(jí)推進(jìn)”
4. 通過(guò)銷(xiāo)售信行銷(xiāo)促使老客戶(hù)與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶(hù)獲得的利益合情合理
2）沒(méi)有難度：老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹其實(shí)就是喝茶聊天順便提起我
3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討：針對(duì)客戶(hù)家屬設(shè)計(jì)創(chuàng)意活動(dòng)
四、特色沙龍的運(yùn)作模式
1. 特色沙龍的意義
2. 產(chǎn)品沙龍的類(lèi)型
3. 特色沙龍舉辦的原則
1）主題要有吸引力
2）邀約對(duì)象要一致
3）活動(dòng)要可操作性
4）要善于資源整合
案例賞析：手繪風(fēng)箏DIY親子活動(dòng)
群策群力：特色沙龍的策劃方案
