國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師
AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名
企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
曾任：安徽科創(chuàng)中光科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：用友ERP（人力資源管理軟件） 大客戶銷售總監(jiān)
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎? 我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。 本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
了解成交的十八種方法
第一講：開局篇：理解何為大客戶銷售？
1、 兩個(gè)問(wèn)題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
2、 兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢
第二講：識(shí)局篇：知道我的位置在哪？
1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類型 如何提問(wèn)？ 開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系
第三講：謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、 第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表
客戶說(shuō)的多、銷售很會(huì)問(wèn)、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
2、 如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷售
3、 SPIN運(yùn)用中的常見問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具：銷售訪談表
4、 第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向
5、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
6、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
7、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
8、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
9、第三大工具：SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
第四講：布局篇：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒(méi)有見到EB，成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
3、 技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e. 要“利用”，但是不能得罪
f. “成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
4、 使用購(gòu)買影響者（UB）--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說(shuō)服
d. 啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟
第五講：穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征
第六講：結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
